Strategi dan Taktik (teknik lobi dan negosiasi)
DISTRIBUTIVE BARGAINING • Distributive bargaining pada dasarnya merupakan kompetisi diantara pihak-pihak yang ingin mendapatkan keuntungan material lebih dalam proses transaksi barang. • Taktik dan strategi distributibe bargaining cukup efektif jika terjadi dalam situasi: negosiator butuh memaksimalkan nilai dalam sekali transaksi; hubungan dengan pihak lain tidak begitu penting dan para negosiator sedang pada tahap mengajukan nilai dalam proses negosiasi. Proses dasar tawar-menawar distributif adalah untuk mencapaipenyelesaian dalam rentang tawar positif Tahapan Proses Negosiasi pembukaan Penawaran membuka Sikap awal Konsesi akhir Penawaran Strategi “ Distributive Bargaining ” • Mendorong kesepakatan akhir mendekati titik resistensi penjual, sehingga memberikan banyak keuntungan bagi pembeli. Pembeli berusaha mempengaruhi pendapat penjual tentang kesepakatan yang mungkin dilakukan dengan melakukan penawaran ekstrim tanpa kesepakatan akhir
