Strategi dan Taktik (teknik lobi dan negosiasi)

DISTRIBUTIVE BARGAINING

•      Distributive bargaining pada dasarnya merupakan kompetisi diantara pihak-pihak yang ingin mendapatkan keuntungan material lebih dalam proses transaksi barang.

•      Taktik dan strategi distributibe bargaining cukup efektif jika terjadi dalam situasi: negosiator butuh memaksimalkan nilai dalam sekali transaksi; hubungan dengan pihak lain tidak begitu penting dan para negosiator sedang pada tahap mengajukan nilai dalam proses negosiasi.

Proses dasar tawar-menawar distributif adalah untuk mencapaipenyelesaian dalam rentang tawar positif

Tahapan Proses Negosiasi

pembukaan Penawaran
membuka Sikap
awal Konsesi
akhir Penawaran

Strategi “Distributive Bargaining”

•      Mendorong kesepakatan akhir mendekati titik resistensi penjual, sehingga memberikan banyak keuntungan bagi pembeli. Pembeli berusaha mempengaruhi pendapat penjual tentang kesepakatan yang mungkin dilakukan dengan melakukan penawaran ekstrim tanpa kesepakatan akhir (tidak jadi membeli).

•      Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistensinya dengan mempengaruhi keyakinan penjual tentang nilai barang yang dijualnya.

•      Jika proses mengarah negatif, yakinkan penjual untuk mengubah nilai penawaran dengan menaikkan penawaran dari pembeli.

•      Meyakinkan penjual bahwa tawaran itu adalah yang terbaik, tidak ada yang bisa melebihi tawarannya.

Informasi adalah kekuatan hidup negosiasi

Mempengaruhi titik resistensi pihak lawan

•      Nilai yang disebutkan pihak lawan untuk hasil tertentu

•      Biaya yang harus dikeluarkan  jika negosiasi memerlukan proses yang terlalu lama atau bahkan tertunda

•      Biaya yang harus dikeluarkan jika negosiasi batal

Aturan Membuat Kesepakatan

•      Buat waktu sejenak untuk berpikir, tidak terburu membuat kesepakatan.

•      Buat pihak lain menyampaikan kebutuhan dan tujuannya.

•      Buat penawaran-penawaran yang tidak penting, tetapi yakinkan jika itu berharga.

•      Upayakan tukar tambah untuk mendapatkan penurunan penawaran.

•      Berikan tawaran secara bertahap dan pelan-pelan.

•      Jangan informasikan deadline pada pihak lawan

•      Perhatikan pola atau keteraturan lawan saat bernegosiasi

Pilihannya adalah…

•      Meraih kesepakatan nilai dengan pihak lawan

•      Tidak ada kesepakatan dan menghentikan transaksi.

Cara Meninggalkan Proses Negosiasi

•      Rencanakan cara untuk mengakhiri transaksi

•      Biarkan berhenti sendiri secara perlahan

•      Tegaskan kembali komitmen dan tawaran

•      Minimalisir kerusakan

Mengakhiri Negosiasi

•      Berikan alternatif

•      Asumsikan untuk mengakhiri negosiasi

•      Tawaran dengan batas waktu

•      Berikan “pemanis”, misalnya bonus sebagai tambahan.